導讀：一家(jia)經(jing)營(ying)不下去的(de)洗發店(dian)，如何(he)通過營(ying)銷手(shou)段，在(zai)兩年的(de)時間內開 3 家(jia)連鎖店(dian)，收(shou)入220多萬(wan)。

　　我住的(de)(de)小(xiao)(xiao)區附近(jin)是一條(tiao)步行街(jie)，因為周(zhou)邊(bian)有三星、金(jin)業(ye)、先鋒、偉(wei)易達等多(duo)家(jia)(jia)大(da)(da)(da)型代工企業(ye)，這(zhe)個(ge)村來往人口大(da)(da)(da)約有 3 萬人左右，所以這(zhe)條(tiao)街(jie)非常的(de)(de)熱鬧(nao)。同(tong)時，這(zhe)條(tiao)街(jie)周(zhou)邊(bian)竟(jing)然(ran)有 50 多(duo)家(jia)(jia)理發店(dian)，這(zhe)些(xie)店(dian)平均每天大(da)(da)(da)約有 10 位客(ke)(ke)人左右。可是，在(zai)一個(ge)狹(xia)小(xiao)(xiao)的(de)(de)小(xiao)(xiao)巷道里有一家(jia)(jia)叫(jiao)“東方紅(hong)”的(de)(de)理發店(dian)，每天接待的(de)(de)客(ke)(ke)人達 150 人，周(zhou)末更多(duo)達250 名(ming)客(ke)(ke)人，一直(zhi)忙活到晚上 12 點(dian)。如果你到這(zhe)家(jia)(jia)店(dian)理發、洗頭、護理的(de)(de)話，要排隊至少(shao) 1 個(ge)小(xiao)(xiao)時。

　　可是，兩年前，這(zhe)家店(dian)(dian)還是一家新(xin)店(dian)(dian)，每天(tian)接待人數才 5 位客人左右，生意非常(chang)冷清。

　　也就是在兩年前的一個(ge)(ge)周六，我因(yin)(yin)為(wei)要去見一位重要的客戶，打(da)算理個(ge)(ge)發再去見客戶，可是，找了(le) 5、6 家(jia)理發店，老板都說要等候，所以才進了(le)這家(jia)叫“東方紅”的理發店，因(yin)(yin)為(wei)這家(jia)店沒有一個(ge)(ge)客人，雖然有些擔心他們的技(ji)術，但因(yin)(yin)為(wei)趕(gan)時間(jian)，也就硬著頭皮進去了(le)。

　　不知道當時是(shi)不是(shi)因(yin)為這家(jia)(jia)店(dian)客人(ren)少，好不容易有客人(ren)上門的(de)緣故，他們的(de)服務很熱情周(zhou)到：老板(ban)親自為你沏(qi)茶，洗頭妹親切的(de)跟你拉家(jia)(jia)常，理發(fa)師(shi)仔細的(de)了(le)解你的(de)發(fa)型設計要(yao)求(qiu)等(deng)等(deng)，給人(ren)的(de)感覺還是(shi)很美好的(de)。

　　其(qi)實，這些服務(wu)，大多數的(de)理發店(dian)都在做，可是，為什(shen)么這家店(dian)的(de)生意如此冷清(qing)，僅(jin)因為位置比較偏僻嗎？

　　直到這(zhe)家店的店員把我(wo)(wo)(wo)送出門口跟我(wo)(wo)(wo)說：“謝(xie)謝(xie)老(lao)板，歡迎下(xia)次光臨！”的時(shi)候，我(wo)(wo)(wo)明白了，這(zhe)家店除了給我(wo)(wo)(wo)提(ti)供周到熱情的服務外，老(lao)板根(gen)本沒有(you)做任何的營銷動作(zuo)。

　　于是(shi)，我轉回頭，遞給(gei)老(lao)板(ban)一張卡(ka)片，對(dui)老(lao)板(ban)說：“老(lao)板(ban)，你(ni)(ni)們的(de)(de)服務不錯，技術也好，為什么生(sheng)意這(zhe)么差，那是(shi)因(yin)為你(ni)(ni)不懂(dong)營銷，如果想讓你(ni)(ni)的(de)(de)店鋪(pu) 3 個(ge)月內營業額(e)倍增(zeng) 10 倍以上的(de)(de)話(hua)，請打卡(ka)片上的(de)(de)電話(hua)，我會讓你(ni)(ni)的(de)(de)店在眾多(duo)競爭對(dui)手(shou)當中脫穎而(er)出”。

　　可是，這個老(lao)板整整過了(le)一個月才給我電話，老(lao)板原來姓容，廣西(xi)南寧(ning)人，說自己(ji)快撐不住了(le)，就找我試試。

　　我(wo)們的(de)談話是在“信天游”餐廳的(de)包(bao)房進行的(de)，容老板見面就開門見山的(de)說：“陳老師，我(wo)快頂(ding)不住了，每個月都賠錢，地方偏，客(ke)流少，幫我(wo)出(chu)出(chu)主意(yi)吧”。

　　“容老(lao)板，你以(yi)前不是開(kai)理發店的吧？你也應該沒有研究過營銷？”

　　我說。“對(dui)，我以前是在(zai)工(gong)(gong)地干的(de)，工(gong)(gong)作很拼命(ming)，在(zai)理(li)發店認(ren)(ren)識了(le)現(xian)在(zai)的(de)老(lao)婆，開理(li)發店是我老(lao)婆的(de)心愿，攢了(le) 6 年的(de)錢(qian)才開了(le)這(zhe)家(jia)店，是一家(jia)的(de)希(xi)望(wang)。以前沒(mei)有(you)學習過(guo)營(ying)銷，一直(zhi)認(ren)(ren)為只要勤快，把(ba)客人服務(wu)好(hao)就能把(ba)店經營(ying)好(hao)，現(xian)在(zai)才知道原來不是這(zhe)么(me)回(hui)事。”容老(lao)板看樣子(zi)很焦慮。

　　“主意我倒是(shi)有(you)幾個，不過(guo)我也有(you)兩(liang)個小小的條(tiao)件，如果你能答應，我們就探討下”我說。

　　“沒問題(ti)，只要能幫到我就(jiu)行”容老板說。

　　“ 個條件：你(ni)(ni)必須徹底的(de)(de)按照我出的(de)(de)主意去做，當然我不(bu)(bu)會(hui)讓(rang)你(ni)(ni)去犯法，也不(bu)(bu)會(hui)讓(rang)你(ni)(ni)增(zeng)加投資；如果你(ni)(ni)不(bu)(bu)執行的(de)(de)話，那就(jiu)白(bai)浪費你(ni)(ni)我的(de)(de)心思(si)和精(jing)力(li)，再好的(de)(de)點子也幫不(bu)(bu)了你(ni)(ni)，對不(bu)(bu)對？”我說。

　　“嗯，那是當然”容老板有(you)點疑惑的點頭(tou)。

　　“第(di)二(er)個(ge)條件：為保證你能執行我(wo)的主意以及作(zuo)為對我(wo)的回報，你的理發(fa)店要為我(wo)提供一年的免費理發(fa)服(fu)務，一個(ge)月(yue)我(wo)至少到你店免費洗頭理發(fa)一次，當然，如果我(wo)的點(dian)子1個(ge)月(yue)內沒(mei)有效果，你可以拒絕為我(wo)提供服(fu)務，你看(kan)如何？”我(wo)看(kan)著他。

　　“好，那就這么定(ding)了(le)，說(shuo)說(shuo)你的點子吧”他微(wei)笑著(zhu)說(shuo)。

　　“我教你(ni)幾(ji)(ji)個主意(yi)，但是，這幾(ji)(ji)個主意(yi)你(ni)必須要(yao)按順(shun)序去做(zuo)”我說。

　　“好的，明白”容老板說。

　　“ 個主意，你(ni)要假裝你(ni)的店生(sheng)意很(hen)興隆！”我說。

　　“假裝(zhuang)(zhuang)，生意(yi)興(xing)隆還能假裝(zhuang)(zhuang)？”容老板(ban)打(da)斷(duan)了我(wo)說(shuo)話(hua)。

　　“對沒錯(cuo)，你要(yao)創造一(yi)種(zhong)生意非(fei)常興隆的(de)氛圍給顧客看，這樣你的(de)客戶才能相信(xin)你店的(de)技術、服務都(dou)是(shi)非(fei)常受(shou)歡(huan)迎(ying)的(de)，他們才可能走進你的(de)店。舉(ju)例：1 年前有(you)一(yi)則(ze)新(xin)聞報道，說(shuo)有(you)幾(ji)千的(de)蘋果(guo)粉絲，半夜 4、5 點鐘帶著(zhu)帳篷到蘋果(guo)手機直銷店排隊購買蘋果(guo)手機，你認為是(shi)真的(de)嗎？”我(wo)說(shuo)。

　　“不知(zhi)道，應(ying)該不是真的。”容(rong)老板說。

　　“在一(yi)些明(ming)(ming)星演(yan)唱(chang)會上，那些粉(fen)絲(si)(si)哭著喊著，”華仔(zi)，我(wo)愛你！“，還有(you)(you)跑到舞臺對(dui)明(ming)(ming)星強(qiang)(qiang)(qiang)吻、強(qiang)(qiang)(qiang)抱、強(qiang)(qiang)(qiang)摸的粉(fen)絲(si)(si)，甚(shen)至還有(you)(you)興奮過渡粉(fen)絲(si)(si)暈倒(dao)的新(xin)聞報道，但是有(you)(you)幾個(ge)報道是真(zhen)的呢(ni)？”

　　“我們(men)先不管他們(men)是(shi)(shi)真(zhen)是(shi)(shi)假，但是(shi)(shi)，這(zhe)些炒(chao)作報道，只是(shi)(shi)想(xiang)告訴人(ren)們(men)一件事(shi)：這(zhe)個(ge)(ge)產品很(hen)暢(chang)銷，這(zhe)個(ge)(ge)明星很(hen)受歡迎，對不對？”我繼續說。

　　“我(wo)不是(shi)叫你(ni)(ni)(ni)去搞炒作，而是(shi)讓你(ni)(ni)(ni)用成功(gong)去證明你(ni)(ni)(ni)的(de)成功(gong)，你(ni)(ni)(ni)要先假(jia)裝(zhuang)你(ni)(ni)(ni)已經很(hen)成功(gong)，然(ran)后利用羊群效(xiao)應來吸引(yin)你(ni)(ni)(ni)的(de)顧(gu)客”。

　　“我還是(shi)不明白，我該怎么做？”容(rong)老板更加困(kun)惑(huo)了。

　　“你看(kan)你店里(li)的員工，沒有客(ke)人的時候他們都在干嗎？”我問。

　　“他(ta)們都在休息啊，聊天、玩手機、看電視，有(you)時候我(wo)們也出(chu)去派(pai)傳單、做宣傳、拉客戶，但(dan)效果很(hen)差。”容老板(ban)說(shuo)。

　　“那就(jiu)是問題所在，假如有(you)(you)一(yi)個(ge)客(ke)戶(hu)想理發的(de)(de)(de)，可是經(jing)過你(ni)(ni)店門(men)口的(de)(de)(de)時(shi)候，發現你(ni)(ni)的(de)(de)(de)店里一(yi)個(ge)客(ke)人都沒有(you)(you)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)員工都在玩，沒事(shi)情干，他會怎么想？”我問。

　　“對啊，這倒沒想過(guo)！”容老板說。

　　“如果(guo)我是(shi)客(ke)戶的話，我會想：這家(jia)店(dian)服務(wu)肯(ken)定很(hen)糟糕(gao)或者(zhe)技(ji)術(shu)肯(ken)定很(hen)差，要(yao)不然(ran)怎么會一個(ge)客(ke)人(ren)都沒(mei)(mei)有(you)呢(ni)，我還是(shi)去別(bie)家(jia)店(dian)吧，于是(shi)，你(ni)(ni)的客(ke)人(ren)就(jiu)跑了(le)(le)。就(jiu)像你(ni)(ni)肚子餓了(le)(le)去吃(chi)(chi)飯(fan)，看到有(you)兩家(jia)飯(fan)店(dian)，一家(jia)飯(fan)店(dian)有(you)幾(ji)個(ge)人(ren)在吃(chi)(chi)飯(fan)，另(ling)一家(jia)飯(fan)店(dian)一個(ge)客(ke)人(ren)都沒(mei)(mei)有(you)，請問你(ni)(ni)會選擇哪家(jia)店(dian)吃(chi)(chi)飯(fan)呢(ni)？”我說。

　　“有道理，那(nei)肯(ken)定(ding)是有客人的那(nei)家(jia)。”容老板說(shuo)。

　　“客戶(hu)見證就是(shi)(shi) 好的見證，所以你(ni)(ni)要做的 件(jian)事(shi)就是(shi)(shi)讓(rang)你(ni)(ni)員(yuan)工忙碌起來，閑的時候讓(rang)他(ta)們扮(ban)演你(ni)(ni)的客戶(hu)，讓(rang)你(ni)(ni)真正的客戶(hu)看到你(ni)(ni)店(dian)的生(sheng)意永遠都是(shi)(shi)興(xing)隆的”我(wo)說。

　　“你(ni)是(shi)說(shuo)，沒有生意的(de)時(shi)候(hou)，就讓員(yuan)工相互幫(bang)員(yuan)工洗頭、理發、護(hu)理來吸引客戶”容老(lao)板說(shuo)。

　　“對啊，但你不能跟(gen)員工說這是為(wei)了吸引顧(gu)客(ke)而(er)做的事，而(er)是告訴他們：我們是在沒有客(ke)人(ren)的情況下，抽時(shi)間來學習和提(ti)升大家的技術。”我說。

　　“明(ming)白了，可是，這樣還是不能吸引新顧客主動來(lai)我店消費啊(a)？”容老板說。 

　　“沒錯，所以我(wo)要(yao)給你(ni)出第二(er)個主意，你(ni)剛(gang)才不是說你(ni)有安排(pai)員工出去派(pai)宣傳單嘛，你(ni)是怎么(me)做的？”我(wo)問。

　　“就(jiu)是(shi)派發一些到(dao)店里洗頭、理發打(da) 7.5 折(zhe)之類的優(you)惠券，不過效果很差(cha)”他說。

　　“那(nei)都是(shi)老(lao)把戲了，幾乎所有(you)的理發店都在(zai)干這事，對不(bu)對？我(wo)(wo)想(xiang)很多人接(jie)到傳(chuan)單瞄一(yi)下就扔了，甚(shen)至接(jie)都不(bu)接(jie)，對不(bu)對？”我(wo)(wo)說。

　　“對(dui)啊，沒錯，是這樣的(de)。”容老板說。

　　“那(nei)是(shi)因(yin)為你的優惠(hui)券吸引(yin)力太(tai)差，客(ke)戶根(gen)本(ben)不屑一顧。

　　那(nei)么(me)，我(wo)們改(gai)進下，你(ni)看如何，你(ni)把優惠券(quan)改(gai)成(cheng)《免費理(li)發(fa)券(quan)》，上面寫著”憑(ping)本(ben)券(quan)可(ke)以免費到“東方紅(hong)”理(li)發(fa)店(dian)(dian)享(xiang)受價(jia)值 40 元(yuan)的名師理(li)發(fa)一次，由于本(ben)店(dian)(dian)接待能力有限，每天僅(jin)接待 50 名免費客戶，本(ben)券(quan)一個月內有效。“我(wo)說。

　　”那(nei)我(wo)不是虧大(da)了(le)嗎？“容老板打斷了(le)我(wo)的話題。

　　”別急，聽我說(shuo)完，我教你的(de)(de)這招叫“放大(da)前端，壟斷后(hou)(hou)端”，我們要(yao)賺的(de)(de)是(shi)后(hou)(hou)端錢(qian)，免費券的(de)(de)目的(de)(de)是(shi)抓住你的(de)(de)潛在客戶，等下(xia)我會告訴你下(xia)一步如(ru)(ru)何進行后(hou)(hou)端營(ying)銷(xiao)；再說(shuo)，你反正(zheng)要(yao)付員工(gong)工(gong)資，不如(ru)(ru)做(zuo)一些免費活動，對不對？“我笑著說(shuo)。容老板更加困惑了，開(kai)始搖頭。

　　”聽(ting)我繼(ji)續說，你(ni)做(zuo)好免(mian)費(fei)券后(hou)，就安排你(ni)的(de)員(yuan)工(gong)出去拼命的(de)派發(fa)。派發(fa)后(hou)，大(da)多數拿(na)到(dao)免(mian)費(fei)券的(de)人(ren)一定都想上門享受免(mian)費(fei)的(de)服務，對(dui)不對(dui)。接著呢，你(ni)要做(zuo)的(de)就是鎖(suo)(suo)銷，鎖(suo)(suo)定銷售(shou)“我說。

　　”哦，鎖銷(xiao)？您繼續說“容老板有些焦急。

　　”當(dang)客(ke)(ke)戶(hu)拿著免(mian)費券上門(men)享(xiang)受免(mian)費服(fu)務的時(shi)候，你(ni)們(men)一定要(yao)保證服(fu)務周到和熱情，而且徹底的免(mian)費，否則你(ni)會(hui)趕跑你(ni)的客(ke)(ke)人。“我說。

　　”在(zai)客人享受(shou)服務的過程當中(zhong)，要(yao)你的發型(xing)師、洗發妹主動(dong)了解客人的習性愛(ai)好，并把(ba)他記錄下(xia)來， 重要(yao)的是要(yao)留(liu)下(xia)他們(men)的手機號碼、qq 號碼，怎么留(liu)呢？“我說。

　　”你(ni)(ni)可(ke)以教他(ta)們(men)跟客(ke)人說(shuo)：陳先生，你(ni)(ni)知(zhi)道(dao)不知(zhi)道(dao)我們(men)店(dian)有一(yi)項“客(ke)戶體驗(yan)(yan)活(huo)動”？客(ke)戶會說(shuo)“不知(zhi)道(dao)”。然后店(dian)員就(jiu)說(shuo)：“這項活(huo)動就(jiu)是：老客(ke)戶每年可(ke)免費享受一(yi)次尊(zun)貴的理(li)發服(fu)務(wu)，你(ni)(ni)只(zhi)要把(ba)你(ni)(ni)電話，qq 留給(gei)我們(men)，我們(men)每年都會電話通知(zhi)你(ni)(ni)上門(men)體驗(yan)(yan)理(li)發服(fu)務(wu)，你(ni)(ni)只(zhi)需要對(dui)我們(men)的服(fu)務(wu)提(ti)出一(yi)些(xie)評(ping)價(jia)建議(yi)就(jiu)可(ke)以了。”

　　“這樣你(ni)就(jiu)能輕(qing)易的(de)(de)拿到客(ke)戶的(de)(de)聯絡(luo)方(fang)式，只(zhi)要(yao)客(ke)戶踏進你(ni)的(de)(de)店門(men)，留下他(ta)的(de)(de)聯系方(fang)式，那么，利(li)用承諾(nuo)一致的(de)(de)原則(ze)，接著你(ni)就(jiu)可以推(tui)出(chu)的(de)(de)會員卡服務了(le)。”

　　“接著要(yao)店(dian)員跟客人說(shuo)：陳(chen)先(xian)生(sheng)，我(wo)們店(dian)還(huan)推(tui)出了一(yi)項會(hui)員服務(wu)，加入(ru)”東(dong)方(fang)紅“會(hui)員，開通金牌會(hui)員卡(ka)，就可(ke)(ke)以(yi)享受充(chong) 200 元(yuan)送(song) 200 元(yuan)的(de)服務(wu)，這(zhe)張會(hui)員卡(ka)可(ke)(ke)以(yi)跟你(ni)家(jia)(jia)人、朋友共同使用。”“這(zhe)樣的(de)活動就像手(shou)機話費充(chong)值，充(chong) 100 送(song) 100 一(yi)樣，往往是很難拒絕的(de)，如果遇到比較摳門的(de)客人呢，你(ni)可(ke)(ke)以(yi)推(tui)出年卡(ka)服務(wu)：陳(chen)先(xian)生(sheng)，我(wo)們店(dian)還(huan)有一(yi)種年卡(ka)服務(wu)，只要(yao) 100 塊就可(ke)(ke)以(yi)享受 8 次理(li)(li)發(fa)服務(wu)，相(xiang)當于每(mei)次理(li)(li)發(fa)只要(yao) 12 塊錢，一(yi)年可(ke)(ke)以(yi)節省 200 多(duo)塊的(de)理(li)(li)發(fa)費用，這(zhe)張卡(ka)可(ke)(ke)以(yi)跟你(ni)家(jia)(jia)人、朋友共同使用。”

　　“這(zhe)樣，你(ni)就能(neng)鎖(suo)住每(mei)一個客(ke)戶(hu)，讓(rang)這(zhe)些新客(ke)戶(hu)成為你(ni)的會員，他就能(neng)長期在你(ni)店里消費，這(zhe)就是鎖(suo)銷”我說。

　　“原來是這樣(yang)，只要他們(men)成為我(wo)的會員，我(wo)就可(ke)以向他們(men)推薦洗(xi)頭、護(hu)理、染發(fa)等服務。”容老(lao)板(ban)眼睛開(kai)始發(fa)出光芒。

　　“還有其他(ta)點(dian)子嗎(ma)？一(yi)起(qi)說來聽(ting)聽(ting)”容老板好像發(fa)現了一(yi)座寶藏。

　　“毛(mao)主席曾說(shuo)過：要(yao)在戰爭(zheng)中學(xue)(xue)習(xi)戰爭(zheng)。我(wo)們要(yao)在創業(ye)中學(xue)(xue)習(xi)創業(ye)，在營(ying)銷中學(xue)(xue)習(xi)營(ying)銷，你先按我(wo)說(shuo)的方(fang)法去做，遇到問題(ti)我(wo)們再探討。” 我(wo)說(shuo)。

　　2周后，容老板把(ba)我約(yue)到他們店(dian)(dian)，我看到他們店(dian)(dian)門口貼著一張大大的(de)海報“高薪聘請發型師”，店(dian)(dian)里面有30多(duo)(duo)名客(ke)戶在等候理發，看來效果不(bu)錯。他告訴我這一周過來免費(fei)理發的(de)有 1100 多(duo)(duo)人，實(shi)在忙不(bu)過來，已(yi)經(jing)有 400 多(duo)(duo)人開通會員卡，僅(jin)鎖銷收入已(yi)有 6 萬多(duo)(duo)元。

　　3 個月后，他又(you)一次(ci)把我(wo)約到(dao)(dao)店(dian)里頭(tou)，那天我(wo)看到(dao)(dao)他店(dian)里有20 多個客(ke)(ke)人(ren)(ren)在(zai)等(deng)候(hou)，我(wo)問他：“這(zhe)(zhe)些都(dou)(dou)是免費(fei)客(ke)(ke)戶嗎？”“不(bu)是的，都(dou)(dou)是會(hui)員(yuan)，我(wo)們(men)(men)現在(zai)的會(hui)員(yuan)已經有 2000 多人(ren)(ren)了(le)(le)，每天上百(bai)人(ren)(ren)過(guo)來(lai)理發，這(zhe)(zhe)個月營業額大(da)約有 20 多萬。可(ke)是，我(wo)們(men)(men)的會(hui)員(yuan)抱(bao)怨很大(da)，因(yin)為他們(men)(men)經常等(deng)候(hou) 1 到(dao)(dao) 2 小時才能輪到(dao)(dao)他們(men)(men)，有些顧客(ke)(ke)看到(dao)(dao)我(wo)們(men)(men)這(zhe)(zhe)兒多人(ren)(ren)扭(niu)頭(tou)就走了(le)(le)，甚至(zhi)有年(nian)卡會(hui)員(yuan)要求退(tui)卡，所以把你請(qing)過(guo)來(lai)，該怎(zen)么辦？”容老板說。

　　“原來是這樣，你(ni)不能當理(li)發而(er)理(li)發，你(ni)要(yao)做的是營(ying)銷工作，而(er)營(ying)銷工作的基本條件就是要(yao)站(zhan)在客戶的立場思考問(wen)題”我說。

　　“如果你是客(ke)戶，你無聊的時(shi)候會做什么呢？”我問。

　　“無聊的時候，可(ke)能就會玩(wan)(wan)手(shou)機(ji)上(shang)網(wang)、看電影、玩(wan)(wan)電腦、看雜(za)志或者(zhe)玩(wan)(wan)游戲之類”容老(lao)板說(shuo)。

　　“這(zhe)就(jiu)對了，你(ni)的客戶在等候(hou)的時(shi)候(hou)是很無聊的，那么，你(ni)能夠(gou)為你(ni)的客戶提供這(zhe)些消遣服務(wu)嗎？”我問。

　　“當(dang)然可以。”容老板高(gao)興的說。

　　后來，他(ta)在他(ta)店(dian)(dian)安裝了(le)(le) 5 臺(tai)(tai)可(ke)(ke)(ke)以上網的電腦(nao)，還裝了(le)(le)無限路由，客戶(hu)可(ke)(ke)(ke)以在它店(dian)(dian)里(li)無線上網；在這(zhe)里(li)你還可(ke)(ke)(ke)以看雜(za)志(zhi)、報紙(zhi)和(he)小說(shuo)；他(ta)甚至(zhi)真的搬了(le)(le)兩(liang)臺(tai)(tai)游(you)戲機(ji)進到店(dian)(dian)里(li)，客人等候的時候可(ke)(ke)(ke)以在這(zhe)里(li)免費玩游(you)戲機(ji)。據(ju)他(ta)說(shuo)，有些(xie)老(lao)客戶(hu)因(yin)為很享(xiang)受這(zhe)里(li)的環境氛圍，一(yi)周(zhou)要到他(ta)店(dian)(dian)享(xiang)受 3、4 次洗頭(tou)服(fu)務。

　　接著，他又推出一項電話(hua)預約(yue)服務(wu)，他給所有(you)的會員發(fa)信(xin)息說：如果你(ni)(ni)要洗頭、理發(fa)、做發(fa)型，只要一個電話(hua)，東方紅(hong)就為你(ni)(ni)預留(liu)席(xi)位，輪到你(ni)(ni)的時候，我們立即電話(hua)通(tong)知你(ni)(ni)過來(lai)享(xiang)受服務(wu)。

　　親愛的(de)朋友，我(wo)(wo)不(bu)知道你看(kan)到(dao)這里的(de)時候有什(shen)么樣的(de)啟發，正(zheng)因為(wei)(wei)這些(xie)小小的(de)營(ying)銷技(ji)巧(qiao)，讓他營(ying)業額3個月倍增了(le)23倍，成為(wei)(wei)該村 火爆的(de)一家理(li)發店。不(bu)過(guo)故(gu)(gu)事(shi)還沒(mei)有結束，我(wo)(wo)們(men)在不(bu)斷的(de)進步(bu)同時，別人也(ye)會進步(bu)啊；因為(wei)(wei)我(wo)(wo)們(men)的(de)主(zhu)意、我(wo)(wo)們(men)的(de)點(dian)子可能很快就被人復制(zhi)、被人創新，所以你只能不(bu)斷的(de)進步(bu)，不(bu)斷向(xiang)前，就像容老板的(de)創業故(gu)(gu)事(shi)一樣。大約的(de)半年后(hou)，容老板再次把我(wo)(wo)請到(dao)“信天游”餐(can)廳，說：“陳老師(shi)，我(wo)(wo)又出(chu)新問(wen)題了(le)，還得你指點(dian)下？”

　　“哦，說來聽(ting)聽(ting)”我說。

　　“ 個問(wen)題就是：我(wo)們(men)(men)的免(mian)費券現在被競爭(zheng)對(dui)手(shou)復制(zhi)了(le)，他們(men)(men)也在用，而且發展了(le)不少會(hui)員；我(wo)們(men)(men)派發的免(mian)費券拉(la)的客人越來越少了(le)，我(wo)們(men)(men)該怎么辦？

　　第二個問題是：有(you)些會員雖然有(you)充值(zhi)，但已經 2、3個月(yue)沒來店里頭消(xiao)費了，我該怎(zen)么讓他(ta)們過(guo)來消(xiao)費？

　　第三個問題是：有些會(hui)員(yuan)的(de)錢消(xiao)(xiao)費(fei)完了(le)，就沒有繼(ji)續(xu)再(zai)充值，也沒有過來繼(ji)續(xu)消(xiao)(xiao)費(fei)，我該怎么讓他們重新回到我的(de)店(dian)里消(xiao)(xiao)費(fei)？”他說。

　　親愛的(de)(de)讀者，當(dang)你(ni)(ni)看到這三個問題的(de)(de)時候，你(ni)(ni)會怎么做(zuo)？你(ni)(ni)不妨停(ting)下(xia)來思(si)考下(xia)，在筆(bi)記本寫(xie)下(xia)你(ni)(ni)的(de)(de)答案，看你(ni)(ni)的(de)(de)答案是否和我(wo)的(de)(de)答案一(yi)樣？也許你(ni)(ni)的(de)(de)答案比我(wo)的(de)(de)主(zhu)意(yi)更高一(yi)籌，好了(le)，我(wo)們繼續(xu)。 “那(nei)好辦，還記得我(wo)之前給(gei)你(ni)(ni)說過”客(ke)(ke)戶(hu)見證就(jiu)(jiu)是 好的(de)(de)見證“嗎？你(ni)(ni)現(xian)在不需要派傳單了(le)，讓你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)介(jie)紹客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)(jiu)好了(le)，如(ru)果你(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)轉(zhuan)介(jie)紹一(yi)個客(ke)(ke)戶(hu)到你(ni)(ni)的(de)(de)店(dian)消費(fei)一(yi)次，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)給(gei)他(ta)提供一(yi)次免(mian)費(fei)的(de)(de)服(fu)務。如(ru)果介(jie)紹的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)現(xian)場開通會員卡，你(ni)(ni)就(jiu)(jiu)為這個新客(ke)(ke)戶(hu)提供一(yi)次免(mian)費(fei)服(fu)務，雙管齊(qi)下(xia)，你(ni)(ni)看如(ru)何(he)？”

 　　“對啊(a)，讓他們轉介紹就可以(yi)了，我還可以(yi)送小禮(li)品給他們啊(a)！”容老板眼睛又露出(chu)光芒(mang)。

　　“對，人都是趨(qu)利的(de)(de)，都喜(xi)歡占便宜，要不斷的(de)(de)變通(tong)(tong)。至于第(di)二個(ge)(ge)問題嘛(ma)，我之前要求你把客(ke)戶(hu)的(de)(de)聯系方(fang)式留下來，建(jian)立一個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)數據庫，這是有目(mu)的(de)(de)的(de)(de)。你可以通(tong)(tong)過郵件，手機短信(xin)隨時(shi)跟你的(de)(de)客(ke)戶(hu)溝通(tong)(tong)。我教你三個(ge)(ge)信(xin)息溝通(tong)(tong)技巧”

　　“ 個技(ji)巧：你(ni)要對定期對你(ni)的(de)(de)客戶名單進行檢查， 找出其中(zhong)流失的(de)(de)客戶，然后(hou)向這些客戶發送(song)群體短(duan)信，短(duan)信的(de)(de)內(nei)容是什么(me)(me)呢？就說這么(me)(me)一(yi)句話就可以(yi)了：”由于(yu)你(ni)是我們(men)的(de)(de)老客戶，所以(yi)我們(men)向您(nin)提(ti)供一(yi)次免(mian)費的(de)(de)理(li)發服務“，這句話具有非常高的(de)(de)價值，他能(neng)夠立即挽(wan)回你(ni)流失的(de)(de)顧客。”

　　“第二個技巧：你每周定(ding)期地發出一些信息來(lai)提醒(xing)你的(de)(de)(de)客戶，”親(qin)愛的(de)(de)(de)朋友，根(gen)據(ju)(ju)我們(men)數據(ju)(ju)庫的(de)(de)(de)記錄，今天又到了您(nin)(nin)(nin)該(gai)理發的(de)(de)(de)時(shi)間了，您(nin)(nin)(nin)作為(wei)我們(men)的(de)(de)(de)老(lao)顧客，我們(men)會(hui)給您(nin)(nin)(nin)提供(gong)非常優質的(de)(de)(de)服務，老(lao)朋友，本周您(nin)(nin)(nin)什么時(shi)候到我們(men)的(de)(de)(de)小店里，我們(men)將提前為(wei)你預留席位(wei)，等待著您(nin)(nin)(nin)“。

　　”第三個技(ji)巧：你(ni)(ni)(ni)要定期檢查客(ke)(ke)戶的(de)(de)消費記(ji)錄，設定消費積分(fen)獎(jiang)(jiang)勵(li)，然后給客(ke)(ke)戶發短信：“親愛的(de)(de)朋友，非常感謝你(ni)(ni)(ni)對(dui)東方(fang)紅的(de)(de)支持，根據(ju)我們數據(ju)庫的(de)(de)消費記(ji)錄，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)積分(fen)已(yi)經達(da) 350 分(fen)，你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)積分(fen)只要滿(man) 400 分(fen)就(jiu)可以獲得(de)本店(dian)送(song)出的(de)(de)價值 50 元的(de)(de)”***精美禮(li)品一(yi)份(fen)“（或者獎(jiang)(jiang)勵(li)免費頭發護理一(yi)次，或者參(can)加抽獎(jiang)(jiang)活動等等），期待您(nin)的(de)(de)光臨！這樣，不(bu)就(jiu)能促(cu)使你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)客(ke)(ke)戶上門(men)消費了(le)嗎(ma)？”我說。“陳(chen)老師，你(ni)(ni)(ni)太神了(le)！”容老板興奮(fen)的(de)(de)錘(chui)了(le)一(yi)下桌子。

　　2 年過去了，容老板已經(jing)開了 3 家連鎖店，兩年來(lai)收入(ru)220多萬(wan)。

　　親愛的(de)讀者(zhe)，如果(guo)你(ni)是開美發店的(de)，你(ni)可以直(zhi)接把(ba)這些策略技巧直(zhi)接用(yong)在你(ni)店鋪經(jing)營上，它一(yi)定會(hui)讓你(ni)的(de)利潤(run)快速的(de)得到(dao)倍增。