導讀(du)：為(wei)什(shen)么(me)距離差不(bu)多，上海到北(bei)京(jing)的(de)機(ji)票(piao)價格遠高于(yu)杭州到北(bei)京(jing)？為(wei)什(shen)么(me)春秋(qiu)航空賣票(piao)價1元(yuan)的(de)機(ji)票(piao)，公司仍然能(neng)賺錢？一(yi)張機(ji)票(piao)價格制定的(de)背(bei)后，有著(zhu)專業領域不(bu)為(wei)人知(zhi)的(de)商業運作。

　　常年在國(guo)內(nei)城市飛來飛去的(de)商旅人(ren)群或(huo)許早就發現，機(ji)票(piao)價格讓人(ren)看(kan)不懂。諸(zhu)如：上海(hai)到北(bei)京(jing)與(yu)杭(hang)(hang)州到北(bei)京(jing)的(de)距離相近，而且中(zhong)國(guo)兩(liang)個(ge) 大城市之間的(de)航班更多，開(kai)通了京(jing)滬空中(zhong)快線，為(wei)(wei)什么上海(hai)到北(bei)京(jing)的(de)機(ji)票(piao)價格遠高于杭(hang)(hang)州到北(bei)京(jing)？為(wei)(wei)什么春秋(qiu)航空賣票(piao)價1元的(de)機(ji)票(piao)，公司仍然能賺(zhuan)錢？

 　　其實(shi)機(ji)票價格與飛(fei)行距離遠(yuan)近、與燃油消耗(hao)數(shu)量、與飛(fei)機(ji)新舊等(deng)成本關系不(bu)大，而(er)是商業運(yun)作中各(ge)方博弈的結果。

　　賣機(ji)票像賣蘋果

　　“乘客感覺(jue)機票價(jia)格高(gao)或(huo)者低，實際上是(shi)打(da)折(zhe)(zhe)和沒(mei)打(da)折(zhe)(zhe)、打(da)折(zhe)(zhe)深和打(da)折(zhe)(zhe)淺的價(jia)格對比。”業內(nei)人士高(gao)鎮說，他與東航市場營銷(xiao)部(bu)門關(guan)系(xi)密切(qie)。

　　在他看來，航空公司機票定價原理類似賣(mai)(mai)一(yi)筐蘋果。假設(she)一(yi)筐蘋果有(you)(you)100斤(jin)，其(qi)中有(you)(you)大個的(de)(de)、品相(xiang)好看的(de)(de)，也有(you)(you)小個的(de)(de)、爛的(de)(de)蘋果，如果都按1元(yuan)一(yi)斤(jin)賣(mai)(mai)，好蘋果被顧客挑選完，剩下的(de)(de)壞蘋果沒(mei)有(you)(you)人要只能(neng)倒(dao)掉，100斤(jin)蘋果只能(neng)賣(mai)(mai)出八九(jiu)十元(yuan)。

　　換個(ge)賣(mai)蘋(pin)果的(de)方法，挑出大個(ge)、品相好看的(de)賣(mai)2元(yuan)一斤(jin)(jin)(jin)，再挑出一部(bu)分(fen)上等的(de)賣(mai)1.5元(yuan)一斤(jin)(jin)(jin)，普通(tong)的(de)賣(mai)1元(yuan)一斤(jin)(jin)(jin)，小個(ge)蘋(pin)果賣(mai)0.5元(yuan)一斤(jin)(jin)(jin)，爛蘋(pin)果賣(mai)0.2元(yuan)一斤(jin)(jin)(jin)。100斤(jin)(jin)(jin)蘋(pin)果按照(zhao)這種(zhong)多等級(ji)的(de)價格(ge)賣(mai)完，總收入超過原(yuan)來(lai)統一價格(ge)的(de)銷售。

　　“蘋果”的(de)標(biao)準(zhun)價是(shi)國(guo)家民航局公(gong)布(bu)的(de)票價按照(zhao)公(gong)路里程制定的(de)，一(yi)般(ban)來(lai)說，每(mei)公(gong)里0.75元(yuan)計，從上(shang)海到(dao)北京1300公(gong)里，票價標(biao)準(zhun)是(shi)1100多(duo)元(yuan)。按規(gui)定，各家航空(kong)公(gong)司機票價格(ge)不能(neng)超過標(biao)準(zhun)價，而航空(kong)公(gong)司出于競爭(zheng)動(dong)力和(he)壓(ya)力，在(zai)此價格(ge)上(shang)限往下(xia)打折，推出多(duo)等級(ji)艙位銷售(shou)法。

　　很多人(ren)不(bu)知道，經濟艙(cang)(cang)也分(fen)成幾個艙(cang)(cang)， 初分(fen)六、七等，分(fen)到(dao)后來26個英文字母(mu)全部用完(wan)。航空公司把(ba)100%價格的經濟艙(cang)(cang)叫Y艙(cang)(cang)，又(you)分(fen)了K艙(cang)(cang)、M艙(cang)(cang)、N艙(cang)(cang)、T艙(cang)(cang)等，每個字母(mu)代表9.5折(zhe)、9折(zhe)、8.5折(zhe)、8折(zhe)，一直下去到(dao)3折(zhe)、2折(zhe)、1折(zhe)都有(you)。

　　而票(piao)價500元和票(piao)價800元的兩(liang)個(ge)座位又(you)完(wan)全有可能挨在一起，那是航空公(gong)司試探性銷售的結果。

　　以12月(yue)份上海到武漢的(de)航(hang)班為例，航(hang)空(kong)公(gong)司會在9月(yue)就開始放(fang)票(piao)(piao)(piao)。先放(fang)3折(zhe)(zhe)(zhe)機(ji)(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)15張，3.5折(zhe)(zhe)(zhe)機(ji)(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)15張，4折(zhe)(zhe)(zhe)機(ji)(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)15張。如果(guo)3折(zhe)(zhe)(zhe)票(piao)(piao)(piao)在一兩天內被乘客(ke)搶(qiang)完，市場銷售不(bu)錯，那么公(gong)司就不(bu)會再把3折(zhe)(zhe)(zhe)機(ji)(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)再放(fang)出去，都改到4折(zhe)(zhe)(zhe)、5折(zhe)(zhe)(zhe)機(ji)(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)投放(fang)。航(hang)空(kong)公(gong)司根據這條航(hang)線、這個時間點、機(ji)(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)緊張與否、乘客(ke)的(de)價格承受能力(li)，來作(zuo)為投放(fang)機(ji)(ji)(ji)票(piao)(piao)(piao)數量和(he)折(zhe)(zhe)(zhe)扣高低的(de)依據。

 　　也(ye)有(you)可能這條(tiao)航(hang)(hang)線，這個(ge)時(shi)間點確實(shi)沒(mei)有(you)人乘坐，航(hang)(hang)空公司的(de)4折(zhe)票、5折(zhe)票會(hui)一直掛著(zhu)銷(xiao)售。如果等到(dao)11月份，機票還在5折(zhe)以下，說明(ming)這個(ge)航(hang)(hang)班銷(xiao)售不暢，以后便可能被(bei)取消。

　　航(hang)(hang)班(ban)起(qi)飛時間是影響票價折(zhe)(zhe)扣的關鍵(jian)因素(su)之一。下午兩(liang)點的航(hang)(hang)班(ban)往往是乘客首選，航(hang)(hang)空公(gong)司(si)(si)把低(di)等級的機票投(tou)放數量降低(di)；而對(dui)于(yu)早晨7點的航(hang)(hang)班(ban)，航(hang)(hang)空公(gong)司(si)(si)知道(dao)這個時刻乘客少，低(di)折(zhe)(zhe)扣機票多投(tou)放些，以提高上座率。

　　而當機票(piao)(piao)非(fei)常緊張的固定日期，比如(ru)國慶節，這個時(shi)刻不(bu)需要再試(shi)探性銷售，航空公司之(zhi)前(qian)投(tou)放的低(di)折扣機票(piao)(piao)數量少，而且折扣力度(du)小。

　　總的說(shuo)來，同一(yi)個航(hang)班機(ji)票價格有高有低，只是因為購買的時間(jian)點不一(yi)樣，買得早往往便宜。

　　操控(kong)折(zhe)扣的(de)(de)(de)具(ju)體部(bu)(bu)門，在不(bu)(bu)(bu)同公司有(you)不(bu)(bu)(bu)同稱(cheng)謂。東航(hang)的(de)(de)(de)叫(jiao)市場(chang)營(ying)銷委，有(you)的(de)(de)(de)航(hang)空公司叫(jiao)商委。市場(chang)營(ying)銷委在東航(hang)擁有(you)龐(pang)大的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)，下設航(hang)線規(gui)劃(hua)部(bu)(bu)、收(shou)益(yi)管理部(bu)(bu)、座位控(kong)制(zhi)部(bu)(bu)等。各個部(bu)(bu)門專注自己的(de)(de)(de)領域，但有(you)時也(ye)受(shou)到其他部(bu)(bu)門的(de)(de)(de)牽(qian)制(zhi)， 終形(xing)成一(yi)個相互(hu)作用的(de)(de)(de)平衡。比如，收(shou)益(yi)管理部(bu)(bu)強調每(mei)個銷售人員(yuan)的(de)(de)(de)售票(piao)(piao)業務要給公司創造(zao) 大化利益(yi)，便(bian)宜的(de)(de)(de)票(piao)(piao)少投放(fang)。座位控(kong)制(zhi)部(bu)(bu)則(ze)講究上座率(lv)，不(bu)(bu)(bu)要讓飛機(ji)位置空著，票(piao)(piao)價便(bian)宜點多吸引(yin)乘客。一(yi)方(fang)面(mian)，航(hang)空公司想把票(piao)(piao)賣得越貴越好，都是(shi)全價票(piao)(piao)、9折(zhe)票(piao)(piao)，但另一(yi)方(fang)面(mian)市場(chang)不(bu)(bu)(bu)接受(shou)，競爭對手在賣8折(zhe)、7折(zhe)。機(ji)票(piao)(piao) 終打(da)幾折(zhe)的(de)(de)(de)價格，取(qu)決于乘客需求和市場(chang)競爭程(cheng)度(du)的(de)(de)(de)差(cha)異化。

　　距(ju)離悖論

　　北京(jing)到(dao)杭州每天有22個(ge)航(hang)(hang)班(ban)，5家(jia)航(hang)(hang)空公(gong)(gong)司經(jing)營(ying)這條航(hang)(hang)線，特別是(shi)國航(hang)(hang)從下午2點到(dao)6點，每小(xiao)時一趟流水線班(ban)，航(hang)(hang)班(ban)密集。而北京(jing)到(dao)煙臺(tai)全天8個(ge)航(hang)(hang)班(ban)，由國航(hang)(hang)、山東航(hang)(hang)空、東航(hang)(hang)三(san)家(jia)航(hang)(hang)空公(gong)(gong)司經(jing)營(ying)。

　　有看法認為，雖然(ran)北京到杭(hang)州(zhou)遠于(yu)北京到煙(yan)(yan)臺，但到杭(hang)州(zhou)的(de)(de)乘客比到煙(yan)(yan)臺的(de)(de)多(duo)，航空(kong)運輸成本(ben)攤薄下來(lai)，飛杭(hang)州(zhou)比飛煙(yan)(yan)臺便宜。

 　　高鎮堅(jian)決否定上述看法，“ 不是這個原因，票價高低(di)與飛行距離遠近沒有(you)關系(xi)。”真正(zheng)起作(zuo)用(yong)的其實是競爭。

　　在北(bei)京飛煙臺的(de)航(hang)線上，山東(dong)航(hang)空數年(nian)前被國(guo)航(hang)收購，實(shi)際上是國(guo)航(hang)和東(dong)航(hang)兩家(jia)(jia)競(jing)爭。北(bei)京到(dao)杭州的(de)航(hang)線上有5家(jia)(jia)航(hang)空公司，競(jing)爭充分，而到(dao)煙臺只有2家(jia)(jia)公司競(jing)爭。

　　一位海(hai)航(hang)(hang)工作人員也同意(yi)，“只有(you)兩家航(hang)(hang)空(kong)公(gong)司經營(ying)的(de)航(hang)(hang)線(xian)，競爭不激(ji)烈，甚(shen)至有(you)可能(neng)彼此(ci)默(mo)契，形成價格上(shang)的(de)聯盟。”他(ta)說(shuo)起2006年的(de)時(shi)候，經常乘海(hai)航(hang)(hang)旗下天津航(hang)(hang)空(kong)的(de)西(xi)安到榆林航(hang)(hang)線(xian)，當時(shi)其他(ta)航(hang)(hang)空(kong)公(gong)司看不上(shang)這條支線(xian)，實際上(shang)乘客對航(hang)(hang)空(kong)需求量(liang)高，而且陜西(xi)榆林地(di)區盛產礦產資源，居民富裕，班班賣滿(man)，基本上(shang)沒有(you)折(zhe)扣。

　　不過班(ban)班(ban)爆滿的航(hang)(hang)(hang)線(xian)很快吸引了其(qi)他(ta)航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公司(si)爭(zheng)食，現在飛西安到榆林航(hang)(hang)(hang)線(xian)的航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)公司(si)除(chu)了天津航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)外，還有東(dong)航(hang)(hang)(hang)、南航(hang)(hang)(hang)、四川航(hang)(hang)(hang)空(kong)(kong)4家、13個航(hang)(hang)(hang)班(ban)，充分競爭(zheng)后(hou)，再也回(hui)不到全(quan)價票時(shi)代，在2013年9月24日(ri)預售機票價格(ge)中，其(qi)中2折、2.3折、2.5折的超(chao)低(di)價機票在13個航(hang)(hang)(hang)班(ban)中占(zhan)據9個，低(di)價票占(zhan)據主流。

　　雖然與杭州(zhou)相近，但上海的機票(piao)價格又與杭州(zhou)不(bu)(bu)(bu)一(yi)樣，這是因為不(bu)(bu)(bu)同出發地(di)的乘客需求不(bu)(bu)(bu)同。上海到北京屬于商務線(xian)，航班乘客多(duo)是到北京部(bu)委匯(hui)報工(gong)作，參(can)加會(hui)議，不(bu)(bu)(bu)能缺(que)席，對機票(piao)是剛性需求，所(suo)以票(piao)價大多(duo)是8折、9折。

　　而上海(hai)到張家界、到桂林屬于旅游線(xian)。出門旅游，成本(ben)是(shi)游客和旅行社首先考(kao)慮的問題。商(shang)務線(xian)票價高，旅游線(xian)票價低，也是(shi)市場差異(yi)化需求的反映。

　　一(yi)元機票盈利法

　　廉(lian)價(jia)航空(kong)加入戰局(ju)，是機票價(jia)格博弈中不(bu)得不(bu)提的一筆。

　　比(bi)(bi)如實行低(di)(di)價銷售(shou)策略的春秋航(hang)空，票價總(zong)比(bi)(bi)其他(ta)航(hang)空公司低(di)(di)，還曾采取過(guo)極端的低(di)(di)價促銷手(shou)段——從(cong)濟南(nan)到三亞航(hang)班1元票價投放了六七(qi)十張，從(cong)上海(hai)飛東京(jing)票價1元，從(cong)東京(jing)飛上海(hai)100日元。

　　通常(chang)人(ren)們(men)認(ren)為，比(bi)春秋機票價高(gao)得多的(de)航(hang)空公(gong)司(si)，要比(bi)春秋賺錢，但業內(nei)人(ren)士卻知道(dao)，事實(shi)可(ke)能正好相反(fan)。

　　春(chun)秋與其他航(hang)空(kong)公(gong)司不(bu)(bu)同的(de)地(di)方在于(yu)，完全由自(zi)己銷(xiao)售機(ji)票，不(bu)(bu)通(tong)(tong)過中航(hang)信(xin)、不(bu)(bu)通(tong)(tong)過代(dai)理人、不(bu)(bu)通(tong)(tong)過攜程(cheng)，少了給中間人的(de)抽成(cheng)。按高鎮的(de)說法，行規是每賣出(chu)一(yi)張票，要給代(dai)理人9% ~ 10%的(de)代(dai)理費。也就是說，比(bi)如(ru)到(dao)(dao)香港(gang)1000元(yuan)的(de)機(ji)票，一(yi)般航(hang)空(kong)公(gong)司只拿(na)到(dao)(dao)900元(yuan)，而春(chun)秋賣出(chu)的(de)399元(yuan)的(de)低價票全部落入(ru)口袋。同時廉(lian)價航(hang)空(kong)們(men)還通(tong)(tong)過取消免(mian)費行李、縮減空(kong)姐(jie)數量、壓低機(ji)上餐(can)標(biao)等手段壓低自(zi)己的(de)運營成(cheng)本。

　　除了節(jie)流，還要開(kai)源。廉價(jia)航空們(men)在(zai)飛機(ji)座(zuo)位(wei)上做文章(zhang)。東(dong)航A320有(you)150個(ge)(ge)(ge)座(zuo)位(wei)，但春(chun)(chun)秋(qiu)(qiu)A320有(you)180個(ge)(ge)(ge)座(zuo)位(wei)，理論上本就多(duo)30個(ge)(ge)(ge)座(zuo)位(wei)的收入。春(chun)(chun)秋(qiu)(qiu)的上座(zuo)率(lv)常年保持在(zai)95%到98%，而東(dong)航上座(zuo)率(lv)只有(you)七八成。150個(ge)(ge)(ge)座(zuo)位(wei)的80%也(ye)就是(shi)(shi)坐(zuo)滿(man)120個(ge)(ge)(ge)乘(cheng)客，而春(chun)(chun)秋(qiu)(qiu)有(you)175個(ge)(ge)(ge)座(zuo)位(wei)坐(zuo)滿(man)，每一(yi)個(ge)(ge)(ge)航班比(bi)東(dong)航多(duo)賣55個(ge)(ge)(ge)座(zuo)位(wei)。而且春(chun)(chun)秋(qiu)(qiu)飛機(ji)擁擠狹小，如果乘(cheng)客想換(huan)到 排，要另外付50元。至(zhi)于在(zai)飛機(ji)上賣商品(pin)，也(ye)算(suan)是(shi)(shi)春(chun)(chun)秋(qiu)(qiu)的一(yi)個(ge)(ge)(ge)特色。

 　　各(ge)項收(shou)入加起來(lai)，扣減掉成本，廉價(jia)航空盈利能力未必比其他大(da)航空公(gong)司低。

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