他(ta)用了一年(nian)時(shi)間，將華強北在(zai)線這(zhe)家(jia)默默無名的(de)B2C商城的(de)銷售額從(cong)0提(ti)到(dao)10億元，微博營銷是(shi)他(ta)玩轉這(zhe)個奇跡的(de)法寶(bao)。但要繼續增(zeng)長，這(zhe)是(shi)可復制(zhi)的(de)嗎？

　　華(hua)強北在線副總裁龔文祥(xiang)是個徹頭(tou)徹尾的“微博控(kong)”。

　　此控非(fei)彼控。不僅是(shi)原創多(duo)、評論頻，更(geng)在于他充分利用了(le)(le)這(zhe)一(yi)社交化利器，在讓自(zi)己(ji)作為(wei)(wei)個體成為(wei)(wei)互聯網“毒(du)舌式”名人的(de)同時，也有效實(shi)現了(le)(le)他作為(wei)(wei)職業經理人推動所在公司銷售的(de)功能。

　　龔(gong)文祥如(ru)今(jin)依舊記得他發出(chu)的(de)一條微(wei)博(bo)：“無論(lun)出(chu)了(le)什(shen)么(me)問題都來找(zhao)我解(jie)決(jue)。”看似莫名(ming)其妙(miao)，但卻是他來到華(hua)強(qiang)北在線后，用微(wei)博(bo)營(ying)銷(xiao)做成的(de) 筆大(da)單的(de)關鍵。

 　　彼時，由于他經(jing)(jing)常率先發布一(yi)些互聯網尤其是(shi)電子商務業內(nei)的(de)獨家消息，也能(neng)給出(chu)許(xu)多(duo)對行(xing)(xing)業的(de)獨到分析，他已經(jing)(jing)是(shi)微博(bo)上的(de)行(xing)(xing)業達人。于是(shi)，他想到，既然(ran)微博(bo)可以來(lai)營銷自己，那么能(neng)否繼而用微博(bo)上的(de)個人信譽作(zuo)為公開擔保，來(lai)推動這家名不(bu)見經(jing)(jing)傳的(de)B2C商城的(de)直(zhi)接銷售(shou)呢？

　　效(xiao)果(guo)的(de)(de)確明顯，這條微(wei)博的(de)(de)包票得(de)到不少(shao)粉絲(si)的(de)(de)認可。不久，公司獲(huo)得(de)了(le)一筆企業(ye)大單(dan)，一個同行(xing)看上了(le)它的(de)(de)價格優勢(shi)，一次性(xing)訂購了(le)100臺iPhone4來做(zuo)活動。

　　于是(shi)，在(zai)明白自己微(wei)博(bo)(bo)達人的身(shen)份是(shi)多(duo)有價(jia)值的同(tong)時，他開始摸(mo)索學(xue)習如何利用(yong)低價(jia)與(yu)促(cu)銷跟粉絲“玩(wan)游戲”，并創造了在(zai)微(wei)博(bo)(bo)上(shang)“赤裸(luo)裸(luo)、粗暴地(di)”賣貨的先例，他稱：“微(wei)博(bo)(bo)將(jiang)成為(wei)未來 銷售渠(qu)道(dao)之一(yi)。”

　　按照他(ta)的說(shuo)法，他(ta)僅(jin)用一年就(jiu)將公(gong)司銷(xiao)售(shou)額從0提到10億元，用微博玩轉了網上(shang)大(da)賣(mai)場。只是，要持續下(xia)去，銷(xiao)售(shou)要上(shang)新的量級，這種(zhong)“粗(cu)暴(bao)式營銷(xiao)”模式是可復制的?嗎？

　　嘗鮮

 　　龔文祥(xiang)是個喜歡(huan)嘗鮮的人。電商經(jing)驗(yan)豐富的他，選(xuan)擇加盟(meng)華強北在線，早已多番考(kao)慮。 后，他覺得這種B2B2C模式是從來(lai)沒有接觸過的，所以選(xuan)擇了這種類天(tian)貓(mao)平臺。

　　他(ta)也明白，以(yi)低價換銷量，用(yong)燒錢(qian)拉流量的(de)模式讓電商(shang)們步入了虧(kui)損的(de)泥澤(ze)，并畫著(zhu)不按商(shang)業(ye)邏輯的(de)怪圈。“很多電商(shang)創(chuang)業(ye)者敗(bai)就敗(bai)在資(zi)金(jin)與供(gong)應(ying)鏈，如果沒有(you)解決好這兩個問題，電商(shang)創(chuang)業(ye)基本上不會成(cheng)功。”但(dan)他(ta)認為，華強北(bei)是全(quan)球電子交(jiao)易中心(xin)與物流中心(xin)，而網站(zhan)背后有(you)潮汕財團的(de)支持。“只要得(de)到供(gong)應(ying)鏈與資(zi)金(jin)的(de)支持，就能創(chuang)造價格優勢。”他(ta)告訴記(ji)者。

　　于(yu)是(shi)，價格戰(zhan)這個(ge)(ge) 為(wei)俗套的(de)武器(qi)成(cheng)了(le)(le)他(ta)的(de)首選利器(qi)，他(ta)宣(xuan)稱要(yao)讓所(suo)有商品都比同類網站(zhan)低20%。低價這把雙(shuang)刃劍(jian)迅速顯現了(le)(le)威力，銷售額并無超(chao)預期成(cheng)長，卻(que)引來(lai)了(le)(le)大量質(zhi)疑(yi)，“它是(shi)否(fou)在(zai)賣山寨貨(huo)、翻新(xin)品？”甚(shen)至(zhi)有相熟的(de)朋友問龔文祥，究(jiu)竟你這個(ge)(ge)商城是(shi)否(fou)可靠(kao)？身為(wei)市場部(bu)門的(de)總負責人，他(ta)覺得有點尷尬(ga)了(le)(le)。

　　走常(chang)規(gui)路可不是(shi)這位不按(an)常(chang)理出牌(pai)的商業怪才的做法。否則(ze)，他也(ye)不會(hui)成為一名業內微(wei)博(bo)名人。

　　要(yao)知(zhi)道，“@mrbrand龔文祥(xiang)”這個加V賬號雖然(ran)粉絲未過10萬(wan)，但(dan)每每發(fa)布的(de)內(nei)容都會在(zai)電商(shang)(shang)(shang)圈內(nei)廣為轉發(fa)，引起轟動(dong)，也因此，他在(zai)自己的(de)微(wei)博簡(jian)介中如是寫道：電商(shang)(shang)(shang)個人自媒體。電商(shang)(shang)(shang)類微(wei)博 人。堅持(chi)微(wei)博干貨/原創/一手信息，以電商(shang)(shang)(shang)思路經(jing)營(ying)電商(shang)(shang)(shang)微(wei)博。

　　無論是有(you)意(yi)或無意(yi)，遭(zao)遇尷尬的(de)他，決定(ding)以經(jing)營微(wei)博思路來經(jing)營電商。于是，在本文開(kai)頭的(de)一幕成了他試水 遭(zao)，并從此一發不可收拾(shi)。

　　經驗

　　龔(gong)文祥微(wei)博“粗暴式營銷”的(de)得意之作(zuo)，是iPhone4S上市的(de)案例(li)。

　　iPhone4S在(zai)美國發(fa)(fa)售幾天后，華(hua)強北(bei)在(zai)線(xian)立刻通(tong)過(guo)各種渠道(dao)引進幾臺。龔文祥發(fa)(fa)布(bu)了一(yi)條(tiao)(tiao)圖(tu)文并茂的(de)消息——他站在(zai)公司logo下手(shou)握iPhone4S，并寫道(dao)：“送給轉發(fa)(fa)次數 多的(de)粉絲。”短(duan)(duan)短(duan)(duan)兩天，這條(tiao)(tiao)微博被轉發(fa)(fa)了14萬次，并給華(hua)強北(bei)在(zai)線(xian)帶來了數萬UV，成本僅僅是(shi)一(yi)臺iPhone4S。

　　如今，他已經在公司組織了一支專業微博營銷團隊。并定下(xia)一個理念，“微博不是(shi)用(yong)來營銷品牌或知名度的(de)(de)，而是(shi)‘賣貨’，回到電商 本(ben)質的(de)(de)行(xing)為。”他每天把促(cu)銷、降價信息(xi)匯總推向粉(fen)絲們，很快華強北(bei)在線的(de)(de)官方(fang)微博粉(fen)絲就(jiu)從(cong)幾千(qian)攀升至10萬。

　　10萬粉(fen)絲是一(yi)個臨界點，龔文祥覺(jue)得(de)，超過這個數(shu)量，微(wei)博就可以開始跟粉(fen)絲們(men)“玩(wan)游戲”了——核心是給粉(fen)絲甜頭。“我們(men)拿(na)出幾千塊成本，讓游戲能一(yi)直玩(wan)下去，并(bing)讓用戶在(zai)轉發過程中得(de)到(dao)快感，也(ye)覺(jue)得(de)撿到(dao)了便宜。”他分享了自己的(de)秘訣(jue)。

　　 次“游戲”主角仍是iPhone4S。去(qu)年底，華強北在線進行iPhone4s促銷，市(shi)場(chang)售價普(pu)遍在4800元左右，龔文祥在微博發(fa)布(bu)了(le)一(yi)條促銷信息，只要網友轉一(yi)次就降價五毛，降至成本價4000元為止。

　　這個(ge)活動證明了(le)微博(bo)在營銷(xiao)(xiao)方面的(de)威力。不到24小時，這條微博(bo)被轉了(le)一萬多(duo)次，商城(cheng)獲得(de)6000多(duo)個(ge)注冊用(yong)戶，150筆(bi)有(you)效訂單，近百萬元(yuan)的(de)銷(xiao)(xiao)售額，平均每個(ge)訂單成本僅46元(yuan)。后來，騰訊微博(bo)參(can)照這個(ge)模式(shi)，更推出了(le)一個(ge)“轉發降(jiang)價”的(de)應用(yong)。

　　數(shu)據顯(xian)示，電商企業在(zai)線(xian)獲(huo)得(de)訂單的平均成(cheng)本(ben)(ben)180元(yuan)，龔(gong)文(wen)祥(xiang)告訴記者，自(zi)己在(zai)門戶網站投廣告獲(huo)得(de)一個用戶的平均成(cheng)本(ben)(ben)是(shi)100元(yuan)，通過百度(du)是(shi)78元(yuan)，EDM(郵件群發(fa))是(shi)18元(yuan)。

 　　近期龔(gong)文祥搞了(le)(le)一(yi)次(ci)“轉(zhuan)發抽獎”，送(song)出了(le)(le)一(yi)臺4000元(yuan)(yuan)左右(you)的(de)(de)(de)單反相機，獲得近1萬(wan)個(ge)UV，350個(ge)注(zhu)冊用戶(hu)，這批(pi)用戶(hu)累計提(ti)交了(le)(le)440個(ge)訂單，其(qi)中付(fu)款的(de)(de)(de)有200個(ge)訂單，每個(ge)訂單獲取成本僅20元(yuan)(yuan)，他算了(le)(le)一(yi)筆賬(zhang)，這一(yi)年來公司在微博營銷上只投入(ru)了(le)(le)50至60萬(wan)元(yuan)(yuan)，但來自微博轉(zhuan)化的(de)(de)(de)訂單已(yi)占(zhan)銷售額(e)的(de)(de)(de)20%，平均每投入(ru)1塊錢，就能(neng)帶(dai)來50元(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)收入(ru)。

　　不過，龔文祥表(biao)示，他(ta)的經驗不能一(yi)概而論。3C數碼這類標準化(hua)產(chan)品，市場價格相當透明，因(yin)此微(wei)(wei)博(bo)營(ying)(ying)銷可(ke)以簡單、直接甚至粗暴(bao)，只(zhi)要(yao)給予(yu)足夠(gou)優惠就能轉化(hua)為(wei)訂單。但對于服裝、箱包一(yi)類標準化(hua)程(cheng)度(du)較低的產(chan)品，微(wei)(wei)博(bo)營(ying)(ying)銷就需(xu)要(yao)更多地(di)考慮如何塑造品牌。所以一(yi)家綜合商城，微(wei)(wei)博(bo)營(ying)(ying)銷的玩(wan)法就可(ke)能不一(yi)樣(yang)。

　　現在，轉發(fa)(fa)降價、轉發(fa)(fa)得獎(jiang)一(yi)類形式被多次使用后，已顯(xian)得有(you)點乏味，消費者(zhe)也開(kai)始出現審美疲勞；同時，粉絲增長隨著微(wei)博進入平緩期而正在放緩。龔文祥(xiang)承認，微(wei)博營(ying)銷(xiao)是個利益(yi)驅動型(xing)游戲，要不斷(duan)挖掘更(geng)多新(xin)鮮(xian)的玩法，刺激消費者(zhe)的參(can)與欲望。

　　龔(gong)文(wen)祥也清楚，微博營銷成功(gong)，與華(hua)強(qiang)北(bei)在(zai)線的(de)價格優勢(shi)、產品性(xing)質、快速響(xiang)應(ying)密(mi)不可分(fen)，尤其是價格。但(dan)他承認，目前華(hua)強(qiang)北(bei)在(zai)線在(zai)貨源渠道上存(cun)在(zai)不少(shao)問題(ti)要解決，渠道決定價格低廉，但(dan)這個優勢(shi)沒(mei)法在(zai)長(chang)時間保持。